Як розширення Carvana на нові авто може змінити ринок США

Головні тези:

• Компанія Carvana, яка вже є одним із найбільших продавців вживаних автомобілів у США, виходить на ринок нових автомобілів.
• Carvana придбала сім дилерських центрів нових автомобілів, що продають переважно бренди Stellantis (Chrysler, Dodge, Jeep, Ram).
• Аналітики вважають, що цей крок може суттєво змінити столітню систему дилерських центрів нових автомобілів у США.
• Один із нових дилерських центрів Carvana в Арізоні вже став найбільшим за обсягами продажів у США.
• Вхід Carvana у продаж нових автомобілів дає компанії доступ до нових джерел постачання вживаних авто та можливість краще заробляти на повному циклі володіння автомобілем.
• Традиційні дилерські центри стикаються з новими викликами, зокрема з регулюванням продажів нових авто та необхідністю адаптуватися до цифрових технологій.
• Carvana має значну логістичну та цифрову інфраструктуру, що може дати їй перевагу над конкурентами.
• Відсутність у Carvana відділів обслуговування та ремонту, як у традиційних дилерів, викликає питання щодо подальшого обслуговування клієнтів.

Після того, як Carvana стала одним із найбільших продавців вживаних автомобілів у США, компанія Carvana виходить на ринок нових автомобілів.

Компанія тихо придбала сім дилерських центрів нових автомобілів з минулого року, які переважно продають Stellantis марки Chrysler, Dodge, Jeep та Ram, зокрема один об’єкт в Арізоні, який став найбільшим за обсягами продажів автовиробника в США.

Дилери та експерти галузі заявили, що, на їхню думку, цей крок може суттєво зруйнувати, якщо не переформатувати, столітню систему дилерських центрів нових автомобілів.

“Вихід Carvana на ринок франшизних нових автомобілів може стати однією з найбільш руйнівних сил, які автомобільна роздрібна торгівля бачила на ринку США за десятиліття”, – сказав CNBC Джон Мерфі, давній аналітик Wall Street та автомобільний консультант.

Система франшизних дилерських центрів США — яка включає 16 990 продавців, що минулого року отримали понад 1,3 трильйона доларів продажів, за даними Національної асоціації автомобільних дилерів — історично неохоче змінювалася. Однак дилери стали більш адаптивними в останні роки як засіб виживання, зокрема під час пандемії та з появою публічних дилерських груп.

дивіться заразВІДЕО4:0204:02Генеральний директор Carvana про зростання доходів: клієнти нас люблять, а бізнес ефективнийMoney Movers

Перший дилерський центр нових автомобілів Carvana для Stellantis у Каса-Гранде, штат Арізона, швидко зростав. За даними Stellantis, наданими дилерам та CNBC, минулого місяця тут було продано понад 700 нових автомобілів.

Це зробило його найприбутковішим магазином у країні, порівняно з середніми продажами від 30 до 50 автомобілів на місяць, які магазин мав до придбання Carvana на початку минулого року, як вперше повідомив The Wall Street Journal.

Carvana та її генеральний директор Ерні Гарсія відмовилися коментувати франшизні магазини або деталі бізнесу напередодні медіа-заходу цього тижня, на якому, як очікується, рітейлер оголосить свої плани.

Carvana: від торгових автоматів до лідера онлайн-продажів вживаних авто

Об’єкти Carvana, багато з яких оснащені фірмовими великими торговими автоматами для автомобілів, історично слугували пунктами доставки та отримання, де клієнти могли забрати автомобілі, придбані онлайн, або повернути автомобілі, продані компанії. І до минулого року ці автомобілі були вживаними автомобілями, вантажівками та позашляховиками, які переважно купували на аукціонах та у приватних осіб.

Додавання бізнесу нових автомобілів не тільки забезпечує додатковий дохід для компанії, але й відкриває інші можливості для Carvana легше купувати вживані автомобілі у клієнтів, що купують нові, та через ексклюзивні аукціони, відкриті лише для франчайзингових дилерів.

“Це значний поворотний момент на вторинному ринку”, – сказав Мерфі щодо приватних аукціонів. “Якщо це пошириться на інші бренди, це буде перевагою”.

Голлівуд, Флорида, дилерський центр Carvana, автоматизована будівля торгового автомата, що продає вживані автомобілі, вантажівка доставки. Джефф Грінберг | Universal Images Group | Getty Images

Це також допомагає Carvana краще використовувати повний життєвий цикл автомобіля. Модель дилерського центру складається з чотирьох основних напрямків зростання: нові, вживані, запчастини та обслуговування, а також фінанси та страхування.

Carvana раніше займалася продажем вживаних автомобілів та фінансами/страхуванням, зокрема продажем споживчих автокредитів, які вона видає інституційним інвесторам та банкам-партнерам, таким як Ally Financial, для підтримки ліквідності. Очікується, що придбання нових франшиз також приведе Carvana в інші сфери.

“Після стабілізації основного бізнесу, я думаю, вони зрозуміли, дивлячись на франшизну модель, що існує значний обсяг доходу та валового прибутку, який їхня бізнес-модель навіть не передбачала”, – сказав Брайан Гордон, президент консультанта-дилера та брокера Dave Cantin Group.

Дилери адаптуються або “стануть неактуальними”

Незважаючи на поточний статус Carvana, який включає ринкову капіталізацію понад 70 мільярдів доларів, що значно перевищує капіталізацію Stellantis, продаж нових автомобілів порівняно з вживаними стикається з викликами.

На відміну від вживаних автомобілів, які Carvana спеціалізувалася на продажу онлайн, продаж нових автомобілів більш регулюється на рівні штатів. Франчайзингові власники також є бізнес-партнерами більшості автовиробників, що працюють у США.

У деяких штатах, таких як Мічиган, єдиний легальний спосіб придбати новий автомобіль — це через франчайзингового дилера, що є проблемою для компаній, які працюють безпосередньо з споживачем, таких як Tesla та Rivian, з різними результатами.

Щорічне дослідження Cox Automotive, яке підтримує франчайзингових автодилерів, показало, що більшість покупців не хочуть ані повністю онлайн-покупки, ані повністю особистої транзакції. Вони хочуть поєднання онлайн-зручності з особистою взаємодією.

Франчайзингові дилери також повинні дотримуватися значно більшої кількості правил та норм від автовиробників. Вони варіюються від планування виставкових залів та брендів, які вони можуть продавати в певних магазинах, до визначених автовиробником розподілів автомобілів та вимог до обслуговування та ремонту, які Carvana наразі не пропонує клієнтам.

ВІДЕО8:0208:02Дивіться повне інтерв’ю CNBC з генеральним директором Carvana Ерні Гарсією

Не всі з них є обов’язковими, але багато автовиробників стимулюють дилерів через розподіл автомобілів, а також фінансові стимули за пропозицію таких послуг та відповідність їхнім вимогам.

Carvana вже працює дещо інакше, ніж більшість дилерів, оскільки Stellantis затвердив її як сертифікованого веб-провайдера для автовиробника, що означає, що їй не потрібно проходити через затверджену сторонню компанію, за словами чотирьох осіб, знайомих з цим рішенням, які побажали залишитися анонімними, щоб говорити про питання, які не були публічно оголошені.

“Це випливає з відчаю”, – сказав дилер Stellantis, який попросив анонімності, щоб вільно говорити про автовиробника, який різко втратив частку ринку США в останні роки. “Це дало Carvana можливість вийти на ринок нових автомобілів”.

Stellantis у заяві для CNBC заявив, що Carvana діє як “корпоративний власник” її брендів, подібно до інших великих публічних компаній, таких як Lithia та AutoNation.

“Ми застосовуємо ті ж послідовні стандарти та критерії до всіх дилерських партнерів, і будь-яка організація, яка відповідає нашим кваліфікаціям, має право працювати як франчайзі”, – заявила компанія, додавши, що Stellantis “сертифікує інструменти та послуги, які покращать нашу програму та будуть корисними для нашої мережі. Усі сертифіковані постачальники повинні пройти суворий процес введення в експлуатацію та відповідати стандартам і вимогам програми”.

Вихід Carvana на ринок нових автомобілів та її швидке зростання обговорюються між поточними дилерами Stellantis та компанією, за словами голови Національної дилерської ради Stellantis Шона Хогана.

Він сказав, що конкуренція завжди корисна для споживача, тому й була створена модель франчайзингового дилера, але є багато невирішених питань щодо стратегії Carvana щодо нових автомобілів.

“Мені цікаво побачити, якою буде їхня стратегія, і, зрештою, я думаю, що конкуренція — це добре. Отже, якщо вони роблять щось краще за нас, тоді нам доведеться адаптуватися, або ми станемо неактуальними”, – сказав Хоган, віце-президент Sierra Auto Group у Каліфорнії.

У щорічному індексі задоволеності продажами в США від JD Power для франчайзингових дилерів, який ранжує досвід покупки, три з чотирьох основних брендів Stellantis — Chrysler, Dodge та Ram — були нижче середнього показника по галузі.

Amazon вживаних та нових автомобілів?

Хоча Stellantis заявив, що ставиться до неї як до інших дилерів, Carvana не є традиційним автодилером, як інші великі публічні дилери, такі як Lithia або AutoNation. Вона майже виключно працює онлайн, підтримувана розгалуженою мережею фізичних об’єктів.

Carvana побудувала загальнонаціональну логістичну та переробну компанію для автомобілів, подібну до Amazon та її бек-офісні операції з обробки та доставки споживчих товарів.

“У них є попередньо розбудована інфраструктура, цифрова, фізична, логістична, що, ймовірно, дає їм перевагу над цими великими, багатобрендовими публічними компаніями”, – сказав Ларрі Домінік, давній автомобільний керівник, який став галузевим консультантом.

Концепція бізнесу Carvana проста: купувати та продавати вживані автомобілі. Але процес, що стоїть за цим, виявився складним, трудомістким та дорогим.

Ford F-150 готується до фарбувальної камери в центрі відновлення автомобілів Carvana за межами Фінікса. Автомобіль загорнутий так, що видно лише місце, яке потребує перефарбування. Майкл Вейланд / CNBC

Carvana проводить кожен автомобіль, який вона має намір продати, через тривалий процес інспекції, ремонту та підготовки до продажу. Він варіюється від виправлення подряпин, вм’ятин та інших недоліків до роботи над компонентами двигуна та трансмісії. Існують також значні логістичні витрати та процеси доставки автомобілів до домівок споживачів.

Інші франшизи нових автомобілів Stellantis для Carvana знаходяться в Сакраменто та Сан-Дієго, Каліфорнія; Далласі; Атланті; Клівленді; та Бостоні. Нові дилерські центри є доповненням до понад 100 інших об’єктів Carvana, переважно торгових автоматів та центрів обробки.

Хоча великі дилери мають магазини по всій країні, які вони можуть використовувати для запасів вживаних та нових автомобілів, вони традиційно продавали на регіональному рівні, щоб уникнути додаткових витрат на доставку, а також складнощів з продажами та реєстрацією через продаж за межами штату.

“Carvana показує спільноті франчайзингових дилерів, як можна використовувати силу цифрових технологій для створення майбутньої моделі роздрібної торгівлі”, – сказав Домінік. “Ніщо не заважає будь-якому дилеру в Сполучених Штатах робити це сьогодні”.

Торгові автомати компанії не мають відділів запчастин та обслуговування, як традиційні франчайзингові дилери, які приносять значні прибутки та точки контакту з клієнтами. Це одне з головних питань, що оточують плани Carvana: чи буде вона розширюватися на запчастини та послуги, чи залишить це поточним дилерам?

“Якщо вони будуть просто вихідним пунктом для нових автомобілів, то чи змінить це динаміку дилерської моделі? Хто буде відповідати за турботу про клієнта після продажу?” – запитав Хоган.

Мерфі вважає, що Carvana може використовувати об’єкти Adesa, аукціонної компанії, яку вона придбала у 2022 році, на додаток до нових дилерських франшиз для потенційного обслуговування своїх автомобілів.

Carvana повідомила, що має потужність для відновлення приблизно 1,5 мільйона автомобілів на рік. Це порівнюється з її продажами менше ніж 600 000 автомобілів минулого року.

“Вони мають величезні можливості для відновлення, потенційно значно нарощуючи свої сервісні потужності таким чином, якого немає в інших великих консолідаторів”, – сказав Мерфі. “Я думаю, що ця проблема потенційно вирішується”.

Оригінал статті: www.cnbc.com