Як венчурні фонди та засновники завищують “ARR”, щоб піднести стартапи зі сферою ШІ

Ключові деталі:

• Деякі стартапи, особливо у сфері ШІ, штучно завищують свої показники річного регулярного доходу (ARR), використовуючи нечіткі метрики, такі як “контрактований ARR” (CARR).
• Інвестори часто знають про ці завищення, оскільки це створює привабливий наратив для PR та полегшує залучення нових інвестицій.
• Існує також проблема з “річною тарифною ставкою доходу” (annualized run-rate revenue), яка екстраполює поточні доходи, створюючи нереалістичну картину зростання.

Минулого місяця Скотт Стівенсон, співзасновник і CEO юридичного ШІ-стартапу Spellbook, звернувся до платформи X (раніше Twitter), щоб викрити те, що він назвав “величезним шахрайством” серед ШІ-стартапів: штучне роздування публічно оголошуваних фінансових показників.

“Причина, чому багато ШІ-стартапів б’ють рекорди доходу, полягає в тому, що вони використовують нечесну метрику. Найбільші фонди світу підтримують це і вводять в оману журналістів для PR-висвітлення”, – написав він у своєму твіті.

Стівенсон – не перший, хто стверджує, що річний регулярний дохід (ARR) – метрика, яка історично використовувалася для підсумовування річних доходів активних клієнтів за контрактом – маніпулюється деякими ШІ-компаніями до невпізнання. Певні аспекти маніпуляцій з ARR були предметом численних інших новинних репортажів та публікацій у соціальних мережах.

Проте твіт Стівенсона, здається, зачепив особливо чутливу струну в спільноті ШІ-стартапів, зібравши понад 200 репостів та коментарів від високопоставлених інвесторів, багатьох засновників та кількох видань.

“Скотт зі Spellbook чудово висвітлив частину того, що можна описати як негідну поведінку з боку деяких компаній”, – зазначив Джек Ньютон, співзасновник і CEO юридичного стартапу Clio, додавши, що публікація привернула необхідну увагу до теми, посилаючись на пояснювальний допис Геррі Тана з YC щодо правильних метрик доходу.

Ми поспілкувалися з понад десятком засновників, інвесторів та фахівців з фінансів стартапів, щоб оцінити, наскільки поширене завищення ARR, як припускає Стівенсон.

Дійсно, наші джерела, багато з яких висловлювалися на умовах анонімності, підтвердили, що фальсифікація ARR у публічних деклараціях є поширеним явищем серед стартапів, і в багатьох випадках інвестори обізнані про перебільшення.

Ще не зовсім дохід

Основна тактика приховування полягає в заміні “контрактованого ARR”, який іноді називають “зобов’язаним ARR” (CARR), простим зазначенням ARR.

“Безперечно, вони звітують про CARR” замість ARR, – зазначив один інвестор. “Коли один стартап робить це в категорії, важко не робити це самому, щоб не відставати.”

ARR – це метрика, встановлена та довірена з часів хмарної ери для відображення загального обсягу продажів продуктів, де використання, а отже, і платежі, вимірюються протягом певного періоду. Бухгалтери не проводять офіційного аудиту чи затвердження ARR, переважно тому, що загальноприйняті принципи бухгалтерського обліку (GAAP) зосереджені на історичних, вже зібраних доходах, а не на майбутніх.

ARR призначався для відображення загальної вартості підписаних та затверджених продажів, зазвичай за багаторічними контрактами. (Сьогодні ця концепція, як правило, має іншу назву: невиконані зобов’язання за договорами.) Тим часом термін “дохід” зазвичай резервується для грошей, які вже були отримані.

CARR має бути іншим способом відстеження зростання. Але це набагато менш чітка метрика, ніж ARR, оскільки вона враховує дохід від підписаних клієнтів, які ще не пройшли процес впровадження.

Один венчурний інвестор розповів, що бачив компанії, де CARR був на 70% вищим за ARR, хоча значна частина цього контрактованого доходу ніколи насправді не матеріалізується.

“CARR будується на концепції ARR шляхом додавання вартості контрактів, які є зобов’язаннями, але ще не активні, до загального ARR”, – писала Bessemer Venture Partners (BVP) у своєму блозі ще у 2021 році. Критично важливо, однак, BVP стверджує, що стартап повинен коригувати CARR, враховуючи очікуваний відтік клієнтів (скільки клієнтів йде) та “зниження продажів” (ті, хто вирішує купувати менше).

Основна проблема з CARR полягає в підрахунку доходу до того, як продукт стартапу буде впроваджено. Якщо впровадження тривале або йде не так, клієнти можуть скасувати підписку під час пробного періоду, перш ніж будь-який – або весь – контрактований дохід буде зібрано.

Кілька інвесторів повідомили, що їм відомий щонайменше один відомий корпоративний стартап, який повідомив про перевищення 100 мільйонів доларів ARR, тоді як лише частка цього доходу надходила від нинішніх платних клієнтів. Решта – це контракти, які ще не були розгорнуті, і в деяких випадках реалізація технології може зайняти багато часу.

Один колишній співробітник стартапу, який регулярно звітував про CARR як про ARR, повідомив, що компанія зарахувала щонайменше один значний, річний безкоштовний пілотний проєкт як ARR. Рада директорів компанії, включаючи венчурного інвестора з великого фонду, знала, що дохід від майбутньої платної частини контракту був зарахований до ARR протягом тривалого пілотного періоду, зазначила особа. Рада директорів також знала, що клієнт може скасувати угоду до повної оплати контракту.

Очевидна проблема використання CARR і називання його ARR полягає в тому, що він набагато більш схильний до “маніпуляцій”, ніж традиційний ARR. Якщо стартап не враховує реалістично відтік клієнтів та зниження продажів, CARR може бути завищений. Наприклад, стартап може запропонувати значні знижки на перші два роки трирічного контракту і зарахувати всі три роки як CARR (або ARR), навіть якщо клієнти не залишаться, щоб платити вищі ціни на третій рік.

“Я думаю, Скотт [Стівенсон] має рацію. Я теж чув усілякі анекдоти”, – розповів про спотворення ARR Росс МакНейрн, співзасновник і CEO юридичного ШІ-стартапу Wordsmith. “Я постійно спілкуюся з венчурними інвесторами. Вони кажуть: ‘Є деякі нечіткі стандарти’.”

Більшість випадків менш екстремальні. Наприклад, один співробітник іншого стартапу описав розбіжність, де маркетингові матеріали стверджували про 50 мільйонів доларів ARR, тоді як фактична цифра становила 42 мільйони доларів.

Однак, ця особа стверджувала, що інвестори мали доступ до бухгалтерських книг компанії, які точно відображали нижчу суму. Джерело зазначило, що деякі стартапи та їхні інвестори комфортно поводяться з публічними метриками, частково тому, що ШІ-стартапи зростають так швидко, що розрив у 8 мільйонів доларів розглядається як похибка округлення, яку вони швидко надолужать.

Інший, більш проблематичний “ARR”

Існує ще одна проблема, пов’язана з усіма цими публічними деклараціями ARR. Іноді засновники використовують інше вимірювання з тим самим акронімом “ARR” і схожою назвою: річна тарифна ставка доходу (annualized run-rate revenue).

Цей ARR також є суперечливим, оскільки він екстраполює поточний дохід на наступні 12 місяців на основі виторгу за певний період (наприклад, квартал, місяць, тиждень або навіть день).

Оскільки багато ШІ-компаній стягують плату на основі використання або результатів, такий метод розрахунку річної тарифної ставки доходу може вводити в оману, тому що дохід більше не прив’язаний до передбачуваних контрактів.

Більшість опитаних цього разу заявили, що завищення ARR усіх видів – це далеко не нове явище, але стартапи стали набагато агресивнішими на тлі ажіотажу навколо ШІ.

“Оцінки зросли, і тому стимули робити це стали сильнішими”, – зазначив Майкл Маркс, партнер-засновник Celesta Capital.

В епоху ШІ від стартапів очікують набагато швидшого зростання, ніж будь-коли раніше.

“Зростання від 1 до 3 до 9 до 27 – це не цікаво”, – сказав Хемант Танеджа, CEO та керуючий директор General Catalyst, у подкасті 20VC минулого вересня, маючи на увазі мільйони ARR, які стартап традиційно планує досягти щороку. “Треба рости, наприклад, від 1 до 20 до 100.”

Тиск щодо демонстрації швидкого зростання спонукає деяких венчурних інвесторів підтримувати, або принаймні ігнорувати, стартапи, які представляють завищені показники ARR громадськості.

“Безперечно, є венчурні інвестори, які в цьому беруть участь, тому що вони зацікавлені в створенні наративу про те, що вони мають стрімких переможців. Вони зацікавлені в отриманні PR-висвітлення для своїх компаній”, – зазначив Стівенсон.

Ньютон, чий юридичний ШІ-стартап Clio був оцінений у 5 мільярдів доларів минулої осені, також стверджує, що венчурні інвестори часто знають про спотворення ARR, але мовчать. “Ми бачимо, як деякі інвестори заплющують очі, коли їхні власні компанії завищують показники, тому що це виглядає добре з боку”, – зазначив він.

Що насправді думають венчурні інвестори

Інші інвестори, які поспілкувалися з нами, кажуть, що немає причин для венчурних інвесторів викривати перебільшення.

Ігноруючи публічні заяви про завищені ARR, венчурні інвестори фактично допомагають коронувати свої портфельні компанії переможцями. Коли стартап публічно звітує про високі доходи, він з більшою ймовірністю залучає найкращі таланти та клієнтів, які вірять, що компанія є беззаперечним лідером у своїй категорії.

“Інвестори не можуть це викривати”, – зазначив один венчурний інвестор. “У кожного є компанія, яка монетизує CARR як ARR.”

Проте, тим, хто тісно знайомий з тонкощами галузі, важко повірити, що деякі з цих стартапів дійсно досягли 100 мільйонів доларів ARR протягом кількох років після запуску.

“Для всіх, хто знаходиться всередині, це просто здається фальшивим”, – сказав Алекс Коен, співзасновник і CEO медичного ШІ-стартапу Hello Patient. “Читаєш заголовки і думаєш: ‘Я не вірю’.”

Однак, не всі стартапи комфортно почуваються, представляючи зростання, звітуючи про CARR замість ARR. Вони надають перевагу чистоті та прозорості своїх цифр, частково тому, що розуміють: публічні ринки оцінюють компанії-розробники програмного забезпечення за ARR, а не за CARR. Ці засновники ставлять прозорість понад усе.

МакНейрн з Wordsmith, який пам’ятає труднощі, з якими стикалися стартапи, обґрунтовуючи високі оцінки після корекції ринку у 2022 році, каже, що не хоче створювати ще вищу перешкоду, перебільшуючи доходи свого стартапу.

“Я вважаю це короткозорим, і я думаю, що коли ви робите такі речі заради короткострокової вигоди, ви ще більше завищуєте і так шалені мультиплікатори”, – зазначив він. “Я вважаю, що це супер погана практика, і вона вам повернеться.”

Дізнатися більше на: techcrunch.com